Depuis quelques années, le marketing est confronté à un profond changement où le client a repris le contrôle. Fini le marketing d’interruption, où il était interrompu et bombardé de publicités. Maintenant, c’est l’ère du marketing de permission, le Inbound Marketing. 

Ce changement doit se répercuter au niveau des ventes aussi. Dans un monde où vos prospects ne savaient pas et ne pouvaient pas trouver solution à leurs propres problèmes via une simple recherche Google, en lisant un article de blogue ou en publiant une question sur les réseaux sociaux, ils étaient dépendants des vendeurs. 

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Aujourd’hui, les prospects sont beaucoup plus informés sur votre offre et celle de vos concurrents. Ils ont identifié leurs propres besoins et commencés à concevoir leurs propres solutions et ce, avant de parler à un représentant. Les acheteurs font plus de la moitié de leur processus d’achat avant le premier contact. Votre équipe de ventes n’a aucun contrôle dans cette situation… à moins de comprendre comment ajouter de la valeur. Les ventes ont changé parce que l’acheteur a changé. Dans un monde numérique, il est de plus en plus informé. Votre processus de ventes doit être changé, afin de refléter cette réalité.

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Le Inbound Sales, c'est un processus basé sur les besoins et sur le contexte de votre prospect.  Il est développé en trois étapes, et se colle au parcours client

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Rechercher et connecter

La première étape permet de rechercher et de connecter avec les leads, afin de pouvoir rapidement les identifier comme qualifiés ou non et de poursuivre le processus de vente.

Le premier contact, soit la connexion, est l’occasion d'apprendre à connaitre votre lead. Pensez à un premier rendez-vous – c’est la première conversation que vous avez sans être trop envahissant ni vendre quoi que ce soit dès la première seconde. Habituellement sous la forme d’un appel, cela vous permet aussi de savoir si vous pouvez les aider. Ce n’est pas un pitch de vos produits ou services, ni une occasion rapide de qualifier un prospect à partir de son budget.

Voici à quoi devrait ressembler ce premier appel :

  • Salutations
  • Expliquer les raisons de l'appel
  • Établissez le contexte
  • Offrez votre aide 

L'objectif de ce contact est de trouver une bonne conversation, apprendre à connaitre ce qui les motive et savoir si vous voulez continuer cette conversation à un moment ultérieur. Avec le Inbound Sales, vous êtes d’abord un humain. Vous êtes là pour l’aider et bâtir une relation. 

Explorer

Une fois que le prospect vous a exprimé son intérêt, il est temps de découvrir comment vous pouvez l’aider. La phase d’exploration permet de transformer un lead qualifié en opportunité. Il ne s’agit pas ici de présenter vos produits ou services, mais plutôt d’explorer les principaux enjeux du contexte particulier de votre prospect. On veut découvrir si vous pouvez aider le prospect.

Que ce soit par téléphone ou en personne, la rencontre d’exploratoire doit avoir un agenda spécifique. Prévoyez suffisamment de temps pour poser vos questions et laisser le prospect vous confier ses réponses. L’agenda de la rencontre doit vous permettre de poser des questions afin de qualifier le prospect. Rappelez-vous que vous êtes en contrôle, même si le prospect sait qu’il a le pouvoir de décision. À ce stade, il suffit plutôt de savoir si le prospect est un bon « fit » ou pas.

Le processus de qualification utilisé en ventes Inbound a été développé afin de qualifier si un prospect peut vraiment bénéficier de vos produits et services. C’est un cadre en trois parties appelé « GCPT / CI / BA » qui est utilisé pendant la phase exploratoire. Ce cadre a été développé par l’équipe de Peter Caputa, vice-président ventes de HubSpot.

Voici les étapes de ce cadre :

  • Connaître les objectifs (Goals) 
    Au départ, il faut connaitre les objectifs de votre prospect. Les objectifs identifiés doivent être des objectifs S.M.A.R.T, vous permettant d'éviter qu'ils soient vagues et qu'ils ne se réalisent pas.
  • Comprendre les défis et les enjeux (Challenges)
    Une fois les objectifs définis, il faut comprendre les défis et les enjeux associés à ces objectifs. Vous pouvez essayer de voir si l’objectif est réellement atteignable et réaliste. 
  • Établir les plans (Plans)
    Maintenant que vous avez une idée de ce que les objectifs, les défis et les enjeux de vos prospects, vous voulez savoir quels sont les plans actuels pour atteindre le tout. C’est l’occasion de savoir s'ils ont déjà essayé le plan auparavant et comment cela a fonctionné.
  • Définir l'échéancier (Timeline)
    Définir l’échéancier, c’est être de mesure de connaitre quand votre prospect doit atteindre ses objectifs, surmonter les défis et mettre en œuvre le plan.Ces éléments devraient être limités dans le temps, ce qui signifie qu'ils doivent avoir une date précise. 
  • Discutez des conséquences négatives (Consequences) et des implications positives (Implications)
    Après avoir passé à travers le GCPT (Goals, Challenges, Plan, Timeline), vous voulez maintenant connaitre les Conséquences et les Implications. En d’autres mots, vous voulez aider votre prospect à identifier les efforts à mettre et les bénéfices de la réalisation du plan. Il suffit, à cette étape, d’identifier les conséquences négatives si votre prospect n’atteint pas l’objectif et les implications positives s’il atteint leur le but désiré.
  • Confirmer le budget (Budget)
    Il est essentiel d'établir le budget de votre prospect. Après tout, vous ne pouvez pas les aider s’ils ne veulent pas investir dans vos produits ou services.
  • Connaître les rôles (Authority)
    Vous cherchez, à cette étape, à comprendre qui est le décideur final et quelles sont les parties impliquées dans la décision. 

Présenter

Finalement, la dernière étape de votre processus de ventes ou le grand jour ; c’est le moment de présenter votre offre de services. C’est là qu’on peut convertir les opportunités en clients !

Que ce soit une présentation formelle ou une démonstration, le but est d’y trouver le moment d’ajouter de la valeur. N’oubliez pas que le prospect peut trouver la majorité des informations en ligne. Assurez-vous donc de ne pas répéter ce qu’il peut déjà lire sur votre site web.

Voici un tableau comparant un exemple de présentation traditionnelle à une présentation Inbound Sales :

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Le Inbound Sales est une approche qui peut transformer votre processus de ventes afin qu'il soit basé sur le contexte et la réalité de vos clients. Si vous souhaitez en apprendre davantage, je vous invite à télécharger le guide ! 

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