Si vous êtes à l'affût des dernières tendances en marketing et en stratégie web, vous avez probablement entendu parler du terme "Inbound Marketing" dernièrement. En effet, on peut voir un très grand nombre de blogue et d'agences à vocation web utiliser ce terme à profusion. Il y a même certaines personnes qui ont ajouté cette nouvelle expression à la mode dans leur titre professionnel.

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Vous vous posez sans doute l'ultime question: "Inbound Marketing: Qu'est-ce que ça mange en hiver cette affaire-là?" et "Est-ce que c'est juste un autre BuzzWord?".

Un Buzzword... peut-être, mais ce qu'il faut comprendre c'est que l'inbound marketing est d'abord et avant tout une méthodologie en marketing, c'est-à-dire une "nouvelle" façon de faire du marketing sur le web.

Dans cet article de blogue, je vais vous expliquer cette méthodologie afin que vous compreniez qu'est-ce que le Inbound Marketing! 

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Inbound Marketing: une définition

Avant de nous lancer dans l'explication de la méthode, nous allons d'abord tenter de mieux comprendre ce qu'est l'inbound marketing en lui donnant une définition.

Le Inbound Marketing c’est la création et le partage de contenus et d'outils pertinents et utiles qui accompagnent le processus d'achat des consommateurs. En créant du contenu spécifiquement conçu pour aider vos clients potentiels, le Inbound attire des prospects qualifiés pour votre entreprise et les fait revenir pour en avoir toujours plus jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter... et à acheter de nouveau. En publiant le bon contenu, aux bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment, vos initiatives deviennent pertinentes et utiles à vos clients, et non intempestives. Il s'agit donc de bâtir organiquement une audience et de l'amener vers l'achat en les aidant plutôt que d'acheter de la visibilité et d'interrompre des consommateurs pendant qu'ils s'adonnent à leurs activités quotidiennes. Maintenant, c'est du Marketing que les gens peuvent aimer.

L'inbound marketing, c'est faire du marketing que les gens apprécient!

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Le but du Inbound marketing

Comme vous pouvez vous en douter, le but ultime du Inbound marketing est de générer plus de ventes pour votre entreprise et d'accroître votre chiffre d'affaires. D'un point de vue plus pragmatique, on peut dire que le but du inbound marketing est de transformer la grande quantité de visiteurs anonymes qui viennent sur votre site en visiteurs connus avec qui vous pouvez développer une relation basée sur le partage de contenu de plus en plus pertinent pour eux à mesure que vous apprenez à mieux les connaitre. De cette façon, le consommateur développe une perception extrêmement favorable envers vos marques, vos produits et vos services et vous identifie comme étant un leader dans votre domaine. Ainsi, au moment de l'achat vous êtes "top of mind" à ces yeux ce qui se traduit par un accroissement de vos ventes.

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Vous vous demandez surement: "Comment arriver à transformer mes visiteurs anonymes en visiteurs connus et les accompagner jusqu'à ce qu'il doit prêt à l'achat?" Pour y arriver, il faut appliquer la méthodologie du inbound marketing!

La méthodologie du Inbound Marketing

L'inbound marketing se regroupe sous 6 grandes étapes. Chez Globalia, nous avons regroupé ces 6 étapes sous l'acronyme PRECIS mis pour Planifier, Rejoindre, Engager, Convertir, Interagir et Suivre. Comme la figure suivante le suggère, ces étapes s'alignent parfaitement sur les différentes étapes du processus d'achat des consommateurs pour vos produits et services, et ce, dans le but de transformer les visiteurs anonymes de votre site en clients et même en ambassadeurs de votre entreprise.

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Maintenant que vous avez une meilleure idée générale de ce qu'est l'inbound marketing, voyons plus en profondeur chacune de ses étapes.

Planifier

Avant de vous lancer dans l'implantation de votre première campagne d'inbound marketing, vous devez passer par l'étape la plus importante du processus, soit celle de planifier votre stratégie! C'est dans cette étape que vous allez faire un diagnostic de votre situation actuelle concernant votre environnement interne et externe, vous allez passer en revue les initiatives web antérieures de votre entreprise afin de les améliorer, déterminer le positionnement de votre offre et surtout, SURTOUT, déterminer votre public cible grâce à l'élaboration de vos personas.

Par ailleurs, c'est aussi à cette étape qu'il faut définir vos objectifs marketing pour bien identifier vos attentes envers vos initiatives web et vous permettre de mesurer leur succès ensuite.

Rejoindre

Après avoir identifié votre environnement et trouver à qui vous devez vous adresser, il est temps de rejoindre ces individus. L'objectif ici est d'attirer le plus de trafic possible sur votre site web. En Inbound marketing, l'acquisition de trafic passe par une stratégie qui mise sur la production de contenu de façon intensive, notamment via un blogue. Ensuite, on s'appuie grandement sur le référencement naturel et le partage sur les médias sociaux pour faire parvenir le contenu aux publics cibles pour qui il peut être pertinent (vos personas!).

À cette étape, le visiteur demeure toujours anonyme et il vient consulter le contenu que vous avez produit dans le but de répondre à ses besoins selon la phase où il est rendu dans son processus d'achat. Par exemple, pour une entreprise qui vend des maisons, un article de blogue intitulé "5 styles d'architecture à considérer si vous prévoyez vous bâtir une maison" serait un bon élément à ajouter à sa stratégie de contenu.

Engager

Ensuite, le but est de transformer le visiteur en "lead". C'est à dire, en individu dont on connait assez d'information à son sujet pour juger de sa qualité en tant que client potentiel. À ce niveau, nous ne voulons plus avoir à faire avec une personne anonyme, mais bien à un visiteur connu. Pour ce faire, nous utilisons 4 éléments essentiels au inbound marketing, soit l'offre, l'appel à l'action, la page de destination et le formulaire.

En continuité avec la stratégie de contenu élaborée pour rejoindre vos personas à l'étape précédente, vous devez offrir des offres complémentaires à vos articles de blogues qui seront mis de l'avant par des appels à l'action sur votre site et qui mèneront à des pages de destination où les visiteurs échangeront leurs informations contre l'offre en question via un formulaire qui s'y trouve.

Ce processus vous permet d'engager vos visiteurs en les connaissant mieux. Le formulaire doit aussi vous permettre d'obtenir leur consentement pour leur envoyer des contenus ciblés selon leur besoin. C'est de cette façon que vous pourrez engager votre public cible envers votre entreprise.

Envoyer les bons contenus aux bonnes personnes selon leurs intérêts, besoins, étape dans leur processus d'achat, ça peut devenir un véritable casse-tête. Heureusement, tout cela peut se faire de façon automatique grâce à certains outils! Pour poursuivre notre exemple d'entreprise qui fait la vente de maison, on devrait trouver un appel à l'action au bas de l'article de blogue précédemment proposé qui mènerait vers une page où l'on peut télécharger un guide intitulé: "Tout ce qu'il faut savoir pour acheter une maison".

Si vous désirez comprendre plus concrètement la dynamique qui existe entre le contenu d'un blogue, d'un appel à l'action, d'une page de destination et d'un formulaire dans un effort de génération de prospects pour engager vos visiteurs, vous pouvez écouter la vidéo suivante.


 
 
 
 
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Wistia video thumbnail - Comment générer un lead grâce au inbound marketing
 

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Convertir

À force d'engager vos leads, viendra un moment (qui variera beaucoup d'une entreprise à l'autre en fonction de la longueur du processus d'achat des consommateurs et du cycle d'achat du produit/service) où vous connaitrez assez d'informations sur eux pour leur faire une offre qu'ils ne pourront pas refuser!

une offre que vous ne pourrez pas refuser!

Pour ce faire, à mesure que votre relation évolue avec chacun de vos leads vous devez leur offrir du contenu (selon le processus expliqué plus haut) qui répondra à chacune des étapes du processus d'achat où ils sont rendus. C'est ainsi que vos leads se convertiront en clients. Pour revenir à notre exemple de vente de maison, lorsque le lead semble prêt, on peut lui envoyer une offre afin de s'inscrire pour faire la visite guidée d'une maison modèle située près de son lieu de résidence actuel correspondant à ses goûts en matière de design, son besoin en terme de grandeur et son budget (toutes ces informations peuvent être récoltées au fil du processus... et plusieurs autres!).

Il est certain qu'il y aura une différence significative dans la façon de convertir vos leads en clients en fonction du type de produits et de services que vend votre entreprise. Par exemple, si vous faites du commerce en ligne, le simple fait d'attirer beaucoup de gens sur votre site et de les faire revenir compte pour beaucoup dans le processus d'achat. Par contre, si on parle d'un achat à plus forte implication, le web et la stratégie de inbound marketing doit servir à appuyer la force de vente.

Dans cet optique, il faut aligner le marketing et les ventes et former la force de vente pour qu'elle soit en mesure de traiter des leads générer via une stratégie inbound. La méthodologie Inbound Sales est donc un concept complémentaire au Inbound Marketing. Il est fortement conseiller d'appliquer les deux méthodes conjointement pour connaître un résultat optimal dans votre organisation.

La méthodologie Inbound Sales

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Interagir

Une fois que vous avez vendu vos produits ou services à un individu, que pouvez-vous espérer de plus?... Lui vendre d'autres produits et services ou bien en vendre à ses amis! C'est pour cela que l'étape de l'interaction est primordiale. Ainsi, vous pouvez développer des offres de contenu destinées exclusivement à vos clients dans le but continuer à les aider maintenant qu'ils ont acheté votre produit ou votre service.

De cette façon, ils vous garderont en tête lorsqu'ils devront racheter ou lorsque viendra le temps de conseiller un ami qui a à faire un achat similaire au leur. Par le biais d'une stratégie de contenu post-achat, vous pouvez même leur offrir des produits ou des services complémentaires à ceux qu'ils ont déjà achetés!

Pour terminer notre exemple de fabricant de maisons, on pourrait élaborer un blogue exclusif pour les clients où il y aurait des articles comme "5 choses à vérifier chaque année pour une maison qui vieillit bien" ou "Comment mieux nettoyer vos vitres chaque printemps".

Suivre

Tout au long des 4 étapes précédentes, vous devez vous assurer de suivre et de mesurer vos indicateurs clés de performances (KPI) afin de toujours optimiser vos campagnes d'inbound marketing. Chaque étape devrait avoir des indicateurs de performances qui lui sont propres. Par exemple:

Étape
KPI
1-Rejoindre Accroissement du taux de nouveaux visiteurs
2-Engager Accroissement du taux de conversion de visiteurs à leads
3-Convertir Accroissement du taux de conversion de leads à clients
4-Interagir Accroissement du taux de upsell / cross sell

Si vous n'observez pas les résultats voulus, vous devrez retourner à l'étape 1 et voir ce qui ne va pas dans votre planification!

Voilà! J'espère que vous comprenez mieux l'inbound marketing maintenant. Sinon, n'hésitez pas à poser vos questions dans les commentaires!

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